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源康云水:用商业模式击穿市场瓶颈

时间:2019-05-10 16:13:27  目录:  编辑:

  来源:《商界》作者:郑栾

  号称千亿元规模的净水器市场,在刚刚过去的2018年遭遇瓶颈。

  据奥维云网数据显示,2018年净水器全年销售额为316.9亿元,同比增速17.4%,较2017年增速下滑15.5%,也远低于2014-2017年行业33%的年复合增长率。

  

 

  曾经,在消费升级的驱动下,作为家电市场的一片“小蓝海”,净水器市场发展迅速。市场上既有从净水行业脱颖而出的沁园、安吉尔等品牌,又有美的、海尔等国内白电巨头,还有3M、杜邦等跨国企业。在过去几年中,这块蛋糕不小,但没有一个占据绝对领导地位的品牌。

  在2018年,市场状况急转直下。不仅销售额增速放缓,行业集中度和产品均价也呈现下降的趋势,反应出市场竞争日趋激烈,行业进入了瓶颈期。

  为了解决行业的痛点,构筑竞争壁垒,有一家企业对净水器的商业模式进行了颠覆式创新。

  颠覆创新模式

  4月的青岛,山海相傍,空气混合着花香与海风的气息,我们在这里见到了源康云水的董事长董延顺。

  

 

  2008年,在医药行业摸爬滚打多年的董延顺,关注到当时日趋严重的水污染问题,抓住国家助推净水行业的趋势,成立了青岛三生顺工贸有限公司,开展社区售水机、企业净水等业务,从此迈入净水领域。董延顺成功转化了自己的资源和人脉,将社区售水机在青岛市场迅速推广。由于水质好、价格低,一经推出便大受欢迎,随后董延顺在近千个社区全面复制该业务,每年水费收入就高达数千万元,也成就了多个合作伙伴的事业。

  2012年,青岛某大学计划直饮水系统改造升级,经过核算后,全面改造费用近200万元。这超过了校方的预算,资金无法落实,学校方面犯了难。校方与董延顺商定:用15年的经营权来交换直饮水系统改造升级费用。在经营过程中,董延顺大胆的使用了互联网和智能系统,用了不到三年的时间就收回了成本,这是加速科技成果转化为生产力的充分体现,也为源康云水系统的诞生奠定了基础。

  2015年开始,董延顺发现售水机的用户不断流失,在市场调查中,很多用户是这样反馈的:“你们的水质很好,价格也很实惠,服务也很满意,但是现在人都比较懒,如果能把售水机装到家里那就太好了。”董延顺敏锐的发现这一商机,在脑海中冒出了一个想法:把售水的模式移植到净水器上,是否是一种可行的商业模式?

  2016年,董延顺做了一件令很多人不解的事:投入重金,成立新项目,研发自己的数据平台和物联网净水器,成功创立了全国首家拥有自主知识产权的源康云水管理平台,开创了净水业精准服务的先河。

  对于净水行业,董延顺有自己的理解。区别于普通家电,净水器需要定期更换滤芯,没有定值,通常为3个月至1年,净水器厂家一般会在用户使用6个月后提醒其更换滤芯。

  这并非一个万事大吉的解决方案,相同水质情况下,对用水量大的家庭来说,每6个月更换一次滤芯,意味着净水器已经失去了一段时间的净水功能;用水量小的家庭来说,提前更换滤芯则意味着浪费,用户无形中承担了更高的成本。

  2017年,源康云水平台全国首场发布会在上海隆重举行。和常见的新品发布会有所不同,董延顺没有对硬件大书特书,而是描绘了一个全新的商业模式:用户预存一定的水费,就可以获得免费上门安装,免费更换滤芯和免费维修维护的服务。在使用费用方面,源康云水有按流量计费和包天消费两种模式。这样一来,用户只需花费少量的费用就能喝到健康放心的饮用水。

  这种模式的转换,不仅可以降低消费者的负担与门槛,还解决了售后服务的难题。

  加盟模式抢市场

  为了迅速将产品推广向全国市场,源康云水采用了合伙人模式,合伙人负责当地市场的推广、上门安装和售后服务,源康云水则为合伙人提供产品与滤芯,所得利润双方按比例分成。

  我们赴青岛采访时,恰逢源康云水的区域合伙人年会,现场的气氛非常热烈。为了深入了解源康云水的运营模式,我们采访了几位合伙人。

  山东泰安的合伙人贾先生,曾在家电行业创业多年,先是做线下家电专卖店,后来业务受电商冲击,开始承接品牌商的家电售后业务。他告诉我们,目前家电领域毛利低,很多品牌商在售后服务端动心思,服务商利润空间很小。当初之所以选择源康云水,就是看好其商业模式,尤其是售后服务带来的极致用户体验。

  “现在我们就是做服务,把服务做上去,才会有用户,最终用户得到了良好的体验,才会形成用户裂变,你的产品才会有更多人去介绍推广,实现倍增。”此外,长期效益也是他看重的点。贾先生去年9月与源康云水签约,目前在泰安地区的装机量已近1500台,据他透露,自从进入净水行业以来收入增加了近40万元,而且还在不断增加。在采访的过程中,贾先生脸上始终洋溢着自信的笑容,他满怀信心的说:“到今年年底,我一定会实现人生中首个年收益过百万的目标!”

  泛家装领域,确实是净水器最容易切入的点。

  山东高密的鲁先生,将净水器的代理无缝衔接到了自己的装修主业上。水电工可以直接对接用户,还可以在工作间隙上门进行售后服务。据他的观察,目前与装修相关的市场中,净水需求是刚需,增速相当快。鲁先生对源康云水的商业模式评价很高,“这种免费的模式,让卖传统净水器的无法生存!用户花钱少,能得到长时间高质量的服务,那肯定会选择我们的产品。”

  董延顺告诉记者,为了让更多用户了解源康云水,享受到源康云水的产品,公司愿意让利于合伙人和消费者,用消费群体的长尾效应实现盈利。

  合伙人模式吸引了很多想创业和有社会责任感的企业家加入,让源康云水顺利的得到了市场的认可,吃透了市场消费升级的红利。上线运营不到两年,已经积累了近10万台的装机量。不仅如此,独特的商业模式,让源康云水成功抓住了净水市场的脉搏,提前锁定了消费群体,对董延顺来说,持续收益只不过是时间问题。

  在物联网和大数据之上,源康云水的商业模式还有很大的想象空间。除了商业价值,还有环境保护、水质监测、降低饮用水污染风险等利国利民的社会价值,大数据和物联网落地实践的科技价值。这些才是董延顺和源康云水团队持续为这份事业投入热情的根本原因。

  通过商业模式创新创造时间窗口,利用合伙人模式抢占市场,源康云水找到了净水行业瓶颈的突破点,也引起了行业与媒体的关注。作为一家初创企业,商业模式的壁垒并非牢不可破。如何在有限的时间窗口释放动能,赢得更大的市场份额,才是击穿市场瓶颈的根本!

  (责任编辑:众乐)




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